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一场深层数字化的远航华为携手伙伴破浪前行

2022-08-11 10:09:38| 来源:leyu乐鱼体育全站app 作者:乐鱼体育平台进入

  深入地市区县,聚焦商业市场,打开数字化市场的广度;成立更多军团,聚焦行业客户的核心需求,凝聚共性方案,探索深层数字化的深度;伙伴策略,重申华为的“有所为”和“有所不为”,进一步强调了华为的边界……

  在“华为伙伴暨开发者大会2022”上,华为变阵的背后,本质上依然是以客户需求为导向,更好地为行业客户提供数字化服务,同时进一步激发伙伴的能力,帮助更广泛的地市区县街乡客户提升数字化水平。

  华为轮值董事长胡厚崑指出:“华为将从制度执行的流程化、IT化,建立有效监督机制以及优化员工考核牵引等方面做出改进,持续提升伙伴满意度,在面向数智未来的道路上,华为才能与伙伴一道,更好地帮助客户克服数字化转型中所面临的挑战,共同找到面向未来的桥和路,共赢数智未来。”

  当新一轮科技革命和产业变革交汇,全球经济都处在一个前所未有的变轨期,数字经济象征着未来的发展方向,我国“十四五”规划专门提到要“加快数字化发展”,这将创造更多的数字化转型和智能升级的新机遇,数智未来的价值空间前所未有。

  华为企业BG总裁丁耘则表示:“数字化转型时代也是大机会时代,但华为不做机会主义者,我们坚持‘有所为,有所不为’。”

  很明显:有所为,是华为作为ICT产业领导者的责任,聚焦主航道,聚焦在核心技术创新和数字化的基础能力搭建;有所不为,是华为的态度,华为始终清晰自己的边界,保证伙伴能够获得最大的利益。

  华为中国政企业务总裁吴辉表示:“随着数字经济的深入,华为中国政企业务将继续做好智能时代的‘架桥工’和‘修路人’,坚持携手伙伴,并对去年提出的’共识、共建、共赢、共守护’进行了全面演进。”

  一方面要聚焦行业NA市场,深化应用,聚焦核心客户,聚焦核心伙伴,在创新突破中全面输出能力;另一方面,针对商业市场以“研、营、销、服”等全面支持赋能伙伴,拓展好地市区县市场,加速中小企业数字化升级。

  尽管,广袤的三到五线城市、地市区县等市场的数字经济目前的占比依然较低,规模较小。但这也意味着广大的地市区县市场,数字经济增长存在较大空间。

  同时,核心城市的数字化格局已经基本确立,而地市区县的数字化才刚刚起步,那里蕴藏着更广阔的市场和机遇,所以华为在会上多次提及“商业市场”相关的战略,旨在对地市区县和中小企业市场重点突进。

  过去20年,市场下沉一直是IT企业的渠道开拓方式,但企业级产品却鲜有特别成功的先例。因为商业市场的开拓面临着需求分散,服务能力不容易下沉等客观的难题。这对于华为与其合作伙伴来说,也是一个不得不面对的现实。

  吴辉坦言,“商业市场,一定需要匹配它的市场节奏和用户节奏,所以华为从2021年开始探索和学习,构建了一个完全不同于其他ICT企业的模式。”华为从“研、营、销、服”这几个维度进行变革,以做到更好地支持伙伴去拓展商业市场。

  例如,在“研”的方面,先要打造商业市场的“5极”适销产品,以及“小而美”的方案,通过这些方案,简单易用、高效快速的满足客户需求。这“5极”包括:极易集成,就是华为的产品与主流的厂商系统、应用做好预集成;极好销售,让产品的竞争力更加突出;极快交付,缩短货期,3-7天可交货;极简运维,无需专业技能即可安装同时免现场运维,降低人力成本;极优体验,从场景化出发进行产品的体验设计,让产品更易上手。

  针对商业市场特点,华为已经推出了多款以“5极”为标准的明星产品,来自数通、机器视觉、智能协作、光网络等诸多领域,基本涵盖了商业市场客户和伙伴在数字化升级中的全方位需求。

  例如,在数通领域,华为面向商业市场教育、医疗、金融、零售、酒店公寓5大场景发布7大明星产品和产品组合,可以让数字化转型更智能、更简易、更安全,在满足中小企业联接需求的同时,带动合作伙伴收入稳步增长;在机器视觉领域,华为的软件定义摄像机,以超强算力AI芯片加持打造X、M、C、D四大系列,通过不同算力,加载不同算法,以服务于多样的智能化需求;在智能协作领域,华为秉承“端云协同,共建全场景智慧办公生态”核心战略理念,为客户提供华为CloudLink云视频,华为IdeaHub办公宝等智能协作产品和解决方案;在光网络领域,华为推出的F5G小全光解决方案专门为小微型园区打造,具备超大带宽、极致体验和绿色节能的特点;在存储领域,华为提供配置灵活、应用敏捷、易用易运维的存储产品和解决方案……

  在销售支持方面,华为则构建伙伴全流程自主交易平台,让商业市场的生意“更好做、做更好”;而“营”作为商业市场非常重要的一环,华为不仅将营销能力全面开放,赋能伙伴、发动伙伴、支持伙伴,同时华为中国政企业务也已经带着“5极”明星产品,以“数字有为易步到位”为主题展开“极速”行动——第一时间抵达了苏州、武汉和青岛三座城市,通过“空军+地面”联合作战的方式,助力伙伴更好地开展业务,为商业市场客户提供所需的“适销”明星产品和场景化方案。

  而在“服”的方面,考虑到越到基层,往往越是以服务促销售。华为将用“华为顾问”的方式和华为“知识平台”的方式,赋能伙伴,补齐服务“最后一公里”的体系打造。

  吴辉坦言,“华为以前没有将商业市场,作为一个单独的市场,也没有专门的组织来去做,我们今年会把组织延伸到区县,首先聚焦全国90 个Top城市,同时向700多个区县延伸。”

  近期,华为不断成立的军团,也备受伙伴的关注。很多伙伴也提出了他们的疑问:“原来华为说不亲自干,更多支持伙伴去干。但现成立了很多军团,是不是华为要冲到前面去干了?”

  事实上,华为之所以成立这么多的军团,这背后是客户需求驱动的。过去多年,华为与伙伴共同服务行业客户的数字化转型,但仍然会发现客户的实际需求和华为的技术,以及伙伴的服务,总会产生不匹配的局面。这说明,现有的数字化技术,产品的组合,伙伴的服务,没有形成最有效的解决方案。

  因此,华为成立军团,将销售、需求管理、行业解决方案开发、生态合作以及服务等资源进行整合,它的目的还是深入需求,更好的理解客户,更好地为客户数字化转型提供服务。

  吴辉表示,在行业市场,华为聚焦的是打造行业0- 1 的创新场景,而针对1-3 和 3-N的业务场景,全部要靠伙伴体系去覆盖。

  与此同时,华为中国政企业务过去同样深耕行业市场已久,吴辉继续谈到,“2022年我们将继续聚焦行业市场(8大行业、NA客户,100+个价值场景),聚集力量,通过军团作战来打破华为现有的组织边界,快速集结资源,实现短链条运作,提高决策效率。同时,会聚合伙伴,联合更多解决方案伙伴,发挥伙伴优势,将伙伴应用和华为提前做好预集成,共同构筑行业解决方案竞争力,帮助更多行业头部和NA客户打造数字化转型新标杆,树立更多行业灯塔。”

  所谓“独行快,众行远”,也许一家企业在短时间内能够具备更好的市场爆发力,但是数字化市场是一个持续深入,不断深耕的市场,用户的需求千变万化,只有团结一切所能团结的力量,才能提供更好更多的服务,才能做到“众行远”。

  过去30多年的发展历程,华为通过聚焦ICT主航道,以及对客户需求不断的研究,对数字化技术的持续创新,成就了今日之华为。直面数智新时代,华为伙伴已经做好准备,并肩同行,开启一次数字化的远航,破浪前行,共赢未来。

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